CRM20对传统销售模式的三种影响

Dainel2009/03/24

虽然在CRM2.0的定义上到目前为止仍有些模糊，但它对传统的销售运作方式已经开始产生了潜移默化的影响。不少行业专家认为，CRM2.0作为一种新兴的、高效的客户关系管理战略，将能从以下几个方面重塑企业的销售运作。给客户更多话语权在传统模式上，企业及其销售队伍完全控制了整个销售周期中的所有客户触点。虽然客户可以通过email或电话等渠道来表达自己的意见，但却很难影响到企业最终的执行结果。而CRM2.0所能带来的改变就是在市场定位和销售上给客户更多的话语权。CRM2.0目标是在整个企业-客户关系中，让客户扮演更多的决策推动角色，而不仅仅只是购买者。这将缔造出一种以客户为中心的新生态环境，添加入更多可以由客户所支配的多元化联络触点。减少面对面的互动在传统销售模式中商旅成本占了很大一部分比重，作为一名销售代表，他们需要不断在客户所在地之间穿梭。但是随着商旅成本的提高，这一模式已经不再是一种最具成本效益的方法。各行业的公司都在寻找新的途径来取代面对面交流互动。支持CRM2.0的在线社交网络就为销售代表和企业提供了一种快速传递价值信息的优秀通道，比如通过视频展示的方式，他们可以在同一时间内针对更大的目标受众群。这种方式不仅更节省预算，也能让销售团队在同一单位成本下接触到更广泛的客户群体，并允许销售代表在更短的时间内达到更高的执行成效。CRM2.0所独有的高开放度能够让企业时刻把握客户的新想法和需求，并通过自由的渠道来反馈给企业，这种双赢的结果也是推动在线社区高速成长发展的主要原因。更加平等的对话虽然传统的CRM也是旨在帮助企业培养并巩固客户关系，但鉴于其单向的交易和互动方向(即由企业触发与客户之间的对话)，因此很难建立起真正持久的客户关系。而CRM2.0目标则是实现让客户持续不断地参与，在最大程度上理解相互之间的需求，为企业和客户之间建立起更持久的、跨越多种销售渠道和购买行为的关系纽带。IT专家网

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