陶瓷厂家
免费服务热线

Free service

hotline

010-00000000
陶瓷厂家
热门搜索:
技术资讯
当前位置:首页 > 技术资讯

谁逼走了下一单生意如何提升续销额

发布时间:2020-03-12 10:53:04 阅读: 来源:陶瓷厂家

导语: 推销是一个连续的过程,推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多

案例

易瑶是一个著名品牌的零售经理,有次打电话询问店铺头天的销售业绩怎么样,因为当时是淡季,业绩都不太好。易瑶问了一个二级城市的几个店铺,都说不好,同一个城市有两家店都是一天只做了几百块钱,甚至还有一家是没有开张的。但另一家店铺,易瑶问做了多少,他们很自豪很有底气的告诉我:三万八千元。易瑶就问,几个顾客买的,员工告诉她,只有一个顾客。易瑶问,卖的什么?是不是团购?答曰不是。易瑶说,那肯定是老顾客。员工惊讶,你怎么知道?

在我们的销售淡季,往往你会发现,真正能够给我们的销售带来惊喜的,往往就是我们的老顾客。

满意的顾客是我们最大的资产,最好的广告,最棒的宣传员!

例如,我有一个朋友,曾经购买过一个品牌的内衣,结果穿了之后觉得品质非常的好。回来之后就向公司其他的同事推荐,结果半年之后,我就听说,他们公司的女孩子穿的都是同一个品牌的内衣。不用说当然是我那位朋友的宣传之功了。

但如果你没有让顾客满意,得罪了顾客,那损失也是非常大的。

分析

有一条著名的250定律。在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。每个顾客的背后都有许多的你的潜在客户,他们都在看着你对最前面的那位客户的言谈举止,而从中来决定你的退路。

在我的培训课堂上,我曾经常问我的学员一个问题:顾客是什么?

有的说是衣食父母;有的说是朋友;有的说是上帝;有的说是镜子;有的说是博弈对手;有的说是猎物,有的说是人民币……顾客是老板,因为他可以开除任何一家公司,方法就是永不惠顾!

所以我们要想尽一切办法,不要得罪这个老板,而且还要让这个老板经常光顾。

如果想让顾客经常光顾,就需要建立顾客的资料,记住顾客,和顾客保持良好的联系,从而才能够让顾客有下次成交的可能。

但是,我走了全国几百家店铺,看到的顾客档案都是什么样子的呢?

姓名,电话,顶多还有一个货品需求,其他就没有了。

一眼望去,都是王小姐,135********,李小姐,138*********问店铺的导购,知道这个王小姐是谁吗?导购一脸迷茫,不知道是上周来那个还是上个月来那个,因为王小姐太多了。只有这种简单数据是无法识别的,从而也让这个顾客档案的资料变得可有可无。所以说,很多店铺的顾客档案也有做,但做得远远不够。店铺开了一年了,你有多少老顾客的光临呢?有多少是固定来消费的呢?对到店光顾的顾客,有多少是你可以熟悉的叫出名字?又有多少是你的朋友呢?又有多少你对他的资料了如指掌呢?很多店铺的顾客档案也有做,但做得远远不够。

我们来看一下以下有关美国著名的推销员乔吉拉德的资料。乔吉拉德是世界上最伟大的销售员,连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。

乔中肯地指出:如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。

乔认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。

乔说:在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。

乔有一句名言:我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。

正因为乔没有忘记自己的顾客,顾客才不会忘记乔吉拉德。

乔.吉拉德的做法可谓是经典之至,任何一个人的成功都不是平白无故的。乔.吉拉德之所以成其为世界上最伟大的推销员,他付出的也比普通的推销员多很多很多倍。

锦囊一:傻瓜服务

相机有傻瓜相机,不需要调试太多的按钮,只需要一键启动,就可以摄入美丽的画面。而傻瓜服务亦是如此,不需要客户花费太多的语言,不需要客户去填写一页页密密麻麻的详细资料,只需要通过导购和顾客的沟通,用自己的头脑去判断,自发自动自觉的帮客户描述和记录属于这个客户的vip个性化档案。

首先我们有一点是有共识的,一定要建立起完整的可识别的顾客档案资料。

这套顾客档案中,不只有顾客的姓名和电话,还应该有顾客的体貌特征,身高体重,尺码,年龄爱好、性别、职业、家庭成员等等。

那么这套资料怎么做呢?应该是在每个顾客成交之后,就快速记录下来顾客特征的关键词,在随身的便签本上记录。然后再统一整理到顾客资料档案中。并时时的温习,反复强化顾客的特征和姓名等,记住顾客。留住顾客的心!

例:北京当代商场,有一个顾客到某专柜购物,留下姓名,姓巩,就急匆匆离开。几天后,这个顾客又来来,在专柜随意浏览,导购热情上前,巩先生您好,今天想选点什么?巩先生非常惊讶,你怎么认识我?导购笑眯眯的说,前几天您在我们这里买了一件衣服,后来又赶着有事情,急匆匆就走了,我对您印象特别深。怎么样?上次买的衣服还合适不?巩先生一听,马上就有了一种亲切感。很快,就在导购的帮助下,又找到了心仪的商品。后来,在这1个月之内,巩先生来购买了5次之多,金额达2万5千多元。

又介绍朋友鼓励购买,并且成为了这个店铺的老顾客。

其实每个区域的消费群体都是相对固定的,所以,你如果想一直保持你的业绩,想在一个地区长远生存,就永远要记住,不是只做一个顾客一次的生意,而是做一辈子的生意。只要有我们这个店在,就要让这个顾客一直消费我们。眼光长远来看。让我们的店铺成为顾客的私人衣橱!

锦囊二:管家式服务

从进店到出店,从一次购买到二次购买、三次购买,专属于vip客户个人的vip专员贴身服务,像管家一样无微不至。从洗涤保养到穿着后的感受,从新品搭配信息到客户后期跟踪,坚守从一原则,让同一个管家为客户提供跟踪服务,从而让顾客体会到专属于个人的尊贵服务。

笔者所知道的某个品牌,就执行过三三三VIP忠诚计划。何谓三三三呢?就是在顾客购买商品后,三天回访使用情况,然后三周后再次确认顾客的满意度,三个月后再次提醒并问候,不间断的和包括保持良好的沟通和联络。这也就是所谓的结识新朋友,不忘老朋友。

锦囊三:给予顾客超越预期的惊喜

未来零售行业的竞争,vip顾客群体的销售贡献必然是业绩倍增的重要一项。

如果想要你的客户忠诚,一定要给予你的客户超出预期的惊喜。

在竞争愈来愈激烈的今天,客户对服务的期望也越来越高,能否满足并超越顾客的心理预期,决定客户是否愿意对你的品牌忠诚追随。

如果你的产品和服务都能超出顾客的预期,带给顾客预料之外的惊喜,顾客自然会选择你的品牌。

案例:报喜鸟的VIP俱乐部免费体检

来自河北的刘东益先生在成为报喜鸟VIP会员之后,对俱乐部策划的一些活动都挺感兴趣:黄河源头自驾游、体检,及其他一些团体活动。而对于刘先生来说,最重要的是莫过于让他坚持住了每年一次的体检。刘先生表示,过去由于工作较忙,虽然也会安排体检,但到了体检那一天有事或者说懒一下,就不去了。自从VIP俱乐部推出免费体检以后,公司的工作人员会提前一段时间就开始打电话或发短信提醒自己,体检前一天要打电话告诉你注意事项,第二天再发短信提醒不要进食等,态度超好,难以拒绝。现在他自己也开始越来越重视身体的健康问题。

亮点:关心客户的身心健康超越客户的期待。

而早在2012年,劲霸男装就曾举行过群星云集的VIP明星夜:

劲霸男装VIP斯诺克大师全明星之夜

主办方:劲霸男装(上海)有限公司

时间:9月14日周五16:00-9月16日周日08:00地点:上海浦东新区浦东世博园区土耳其馆

简介:9.15日晚劲霸男装高管、世界级斯诺克大师塞尔比、特鲁姆普,著名主持人黄健翔,明星古巨基、劲霸全国VIP等出席还有很多品牌,也在做很多不遗余力的抢占市场的活动,给予顾客超越预期的惊喜……锦囊四:情感服务

情感是人类最基本、最易产生共鸣的感情,具有普遍性,所以我一再强调,服务的最高境界,真正最有杀伤力的,还是情感服务。能否走入到顾客的内心,真正和顾客进行情感方面的交流和沟通,了解顾客的真正需求,关注到顾客的内心,是我们在服务过程中取胜的重要因素。除此之外呢,定期联络,留住顾客的心。增加顾客来店频率可通过商品定期维护,知识培训,顾客生日礼物,VIP卡升级,新品上市礼物,周年庆回馈礼,微信营销、微博推广等等来实现。使顾客到店的几率增大,并尽可能延长顾客在店铺的滞留时间,从而可尽量在鼓励顾客多试穿,多选择,同时也增加店铺的人气。

正所谓钓鱼不如养鱼。持续的扩大VIP顾客的基数是每个品牌都在做的事情。在市场这个大蛋糕上,其实并不缺乏你的潜在客户,也就是我们所说的准VIP客户。关键是谁去做了,谁先做了,谁做到什么程度。让我们看一下英国航空公司的VIP服务做到了哪一步。

据近期台湾联合报消息,女星詹妮弗安妮斯顿上周日本要搭英航的班机从洛杉矶飞往伦敦,为新片全家就是米家宣传;不料她的助理接到航空公司打电话贴心警告安吉丽娜朱莉也订了同班机的头等舱。他们担心,布拉德皮特的前妻和未婚妻若同机相逢,恐怕场面会很尴尬,于是安妮斯顿特地改班机,晚一天才出发。

欧阳寄语:

成交,只是长期销售的第一步!

麦克维尔

空调不制热是什么原因?

载有800台空调的货车高速上起火全部报废

空调拆装步骤图解广州天河空调拆装

相关阅读