看虚拟运营商如何破局

近日，蜗牛、阿里等虚拟运营商陆续公布资费。公众对比发现，曾被寄予“降价”期待的虚拟运营商，似乎未能提供更大的实惠。面对“降价才是硬道理”的市场，虚拟运营商们会从哪里突破？

170号段难成资费“搅局者”

“如何让一部4000元的手机卖得更好？答案很简单，就是卖3000元。”这是锤子手机发布会上的一个桥段，却指出了问题的关键：很多时候，价格比服务更为重要。尽管虚拟运营商们都在特色上下足了功夫，可公众更关注的仍是价格。

从价格上看，一些虚拟运营商还是很优惠的。例如蜗牛移动推出699元的“999免卡”，号称半年全国语音全免费，送3G全国准4G流量，所有余量永不清零。京东则推出了“211免费通信特权”，即用户每消费2元，就能获得1分钟语音和1M流量。对于购物达人来说，这几乎等于能免费通讯。

尽管套餐看起来诱人，却多是临时性的。蜗牛的“999免卡”注明了是“促销价”，京东的“特权”也只限于2014年使用。开店之初，赔本赚吆喝是正常的，但是价格终究要回到正常水平。

查阅众多虚拟运营商资费，如果不考虑临时促销，“不够实惠”是许多用户的共同判断。

造成这种局面，虚拟运营商也很无奈。他们拿到的“批发价”本不便宜，又如何能低价兜售给公众呢？虚拟运营商的专业称谓是“移动转售商”，他们与基础运营商就是上下游的关系。由于地位不对等，想要“颠覆”或“搅局”难上加难。

个性化产品和服务成突破口

若价格难成突破口，那么，虚拟运营商应该如何破局？对此，工业和信息化部部长苗圩表示：“我们看好转售企业立足自身优势与特点，在新的平台上开发更多新产品、新服务。比如在同等资费情况下让用户获得更多的产品、更多个性化服务，以此赢得市场信赖。”

强调“价值”替代“价格”，也成了虚拟运营商的行业共识。那么，虚拟运营商又会提供哪些价值呢？实际上，虚拟运营商的背后，都有非常强势的主业，例如阿里和京东是电商巨头，蜗牛是游戏企业，苏宁、国美是连锁家电卖场。但是，套餐和主业结合还不够，远未发挥出1＋1大于2的效应。

其实，各个行业巨头涉足通信业，不应是和基础运营商抢生意，而应该是更好地服务客户。

试想，如果阿里、京东、苏宁和国美都拥有庞大的产业链，涉及的员工、合作伙伴和消费者人数众多，它们更应该针对这些人推出定制套餐。而像蜗牛这样的游戏企业，则可以针对游戏玩家推出定向优惠。

虚拟运营商合约机值得期待

运营商的作用远不止提供通讯服务，也是重要的手机渠道。对于华为、联想、酷派等本土手机厂商来说，三大运营商是重要的销售渠道。

年初中国移动开售4G的iPhone时，苹果也派出CEO库克来“站台”。中国移动还表示，今年要实现TD终端销售2亿台左右。运营商对于手机厂商来说，重要性毋庸置疑。

随着虚拟运营商的入局，可能会开辟新的手机渠道。知名定制手机青橙手机CEO王迅告诉笔者：“虚拟运营商是我们今年的主打方向之一”。目前，青橙手机已经确定和阿里通信合作，也在和蜗牛移动等运营商洽谈中。

青橙手机不是唯一的先行者。上月底，国产手机魅族和苏宁达成战略合作，魅族也将成为苏宁的首批虚拟运营商合约机。

谈及与虚拟运营商合作，王迅说，对于通信行业来说，虚拟运营商是新趋势，很多细分市场只有多元化的虚拟运营商才能满足。此外，基础运营商对于手机价格和套餐要求都比较高，虚拟运营商的要求则更灵活宽松。

手机厂商和虚拟运营商合作，未来或将成为风潮。很多虚拟运营商主业都与手机有关，例如京东是重要的手机电商，话机世界、迪信通、天音都是知名手机卖场，阿里也有手机操作系统“云OS”。所以，在与手机厂商的合作中，各虚拟运营商也有利可图。

对于消费者来说，这不仅意味着有更多品牌手机可选择，与合约机配套的套餐可能更值得期待。

（叶健 龚雯）

（编辑：和讯网站）

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