【新闻】反超激光希望尚存爱普生的喷墨保卫战管阀

发布时间：2020-10-18 16:46:19 阅读：次来源：陶瓷厂家

在打印机市场，激光正在给喷墨带来前所未有的冲击，固守后一市场的爱普生能够凭借一系列变革摆脱这一烦恼吗?

林中庸知道，改革并不是一件容易的事情。

3年前，作为爱普生(SeikoEpson)中国有限公司副总经理的林中庸，为了改变每卖一台打印机就亏损15美元的尴尬处境，做出了一项大胆的决定?取消经销商的返点。

这个像是在跟渠道抢利润，在目前的中国IT业都罕见的决定，当时几乎遭到了所有人的反对。但在家用市场遇到巨额亏损的爱普生，视之为转型商用市场策略的必要一环?返点鼓励的是最终销量，但转型商用，爱普生更看重的是后续服务费用，因此单纯的返点策略已不适合。

实际上，这家从1997年便进入了中国的日本公司，看上去并不如外表那么风光?尽管它拥有很高的打印机市场份额和不错的名声，但却一直没有真正在中国市场赚到什么钱。

当年曾花费大价钱进行喷墨技术研发和市场宣传的爱普生，进入中国不久就意识到，在中国，很少有家庭用户会像其预想的那样，在墨水用光后再次去购买昂贵的原装墨盒，而这却是其收入的主要来源。

购买力更强的企业用户成为爱普生的新目标，2005年转型商用的策略在一年之后被证明是有效的。随着爱普生推出了多款商用喷墨打印机型，2006年，尽管其销售收入下滑，但营业利润却飙升了87%。但这家公司没有想到的是，这一良好势头很快就发生了逆转。爱普生一直固守的喷墨打印机，在商用市场与上升势头正劲的激光打印机撞了个正着。尤其在2007年，当后者的价格降至千元以下后，在速度和成本上都不占优势的喷墨打印机受到了巨大的冲击。

相对于激光打印机37页/分的打印速度、一个月甚至更长时间才更换一次耗材(硒鼓)，喷墨打印机的速度仅为23页/分，而且一周要更换耗材(墨盒)2至3次。更重要的是，在中国，企业用户普遍采用一种节省激光打印机耗材的办法，即连续在硒鼓中加入墨粉，尽管打印质量会受到影响，却使打印成本低于更换新硒鼓的价格，自然也比更换原装墨盒的喷墨打印机的成本低得多。

这让激光打印机在中小企业中大受欢迎，抢去了原本属于喷墨打印机的市场。尤其是，当激光打印机的价格跌破千元后，与喷墨打印机的价格已十分接近，后者的日子更不好过了。市场调查机构IDC5月公布的数据显示，2007年第四季度，激光打印机市场出货量首次超越喷墨打印机，成为中国打印外设市场的主力产品。

“受激光打印机的冲击，喷墨打印机成为了唯一负增长的产品，其市场份额从2007年第三季度的31%下滑至第四季度的23%。激光打印机第四季度占全部打印外设市场接近30%的份额。”IDC中国计算机系统研究部高级分析师陈颖对《第一财经周刊》表示。IDC同时预测，2008年激光打印机全年出货量仍将超越喷墨打印机。

康悦(集团)科技发展有限公司的渠道经理彭松对《第一财经周刊》透露，爱普生面向SOHO办公用户的低端喷墨打印机?ME1、ME2的月销量，已由过去最高峰时的10万台，下降到现在7至8万台。该公司同时还是惠普、佳能和OKI等多家外设厂商的核心渠道合作伙伴，在全国拥有28个分公司、54个店面，其代理的爱普生耗材销量居全国代理商之首。

爱普生重新定义用户的策略虽然帮助其暂时摆脱了亏损的困境，却又陷入了一个更大的烦恼之中。据爱普生2007年财报显示，由于受累于喷墨打印机的表现，打印相关部门的年收入已连续下降3年，去年营业利润也变为负增长。而据爱普生自己预测，随着竞争更加激烈，其今年的销售额将继续下滑。

面对来自激光打印机的冲击，爱普生面临着比惠普和佳能更加复杂的问题。因为后两者在激光和喷墨打印机方面都有丰富的产品线。以惠普为例，其激光打印机占整个激光打印市场的六成，喷墨打印机也占到整个喷墨市场的四成，无论哪个市场增长，对其影响都不是致命的。而爱普生自从2006年结束了激光打印机的代工，在激光打印市场所占份额一直很小。

由于关键技术和产品都集中在喷墨领域，爱普生不能轻言放弃，只能不断加大投入。为了在打印速度上狙击激光打印机中销量最大的黑白激光打印机，爱普生推出“普通纸上成功商务”的商喷概念。在去年下半年，它一口气推出了4款可以媲美激光打印速度的商务喷墨多功能打印机。“其中集合扫描、复印的多功能喷墨一体机C110，能够获得超越黑白打印机的输出速度，达到每分钟37页。”爱普生(中国)有限公司副总经理林中庸在接受《第一财经周刊》采访时如是说。

另据林中庸透露，爱普生将在下半年扩充商用喷墨打印机的产品线，巩固市场份额。“比如，B-508DN就是我们在台湾市场推出的一款纯粹的商务等级喷墨打印机，强调高印速、高印量与大容量墨水;一个墨盒可以打印8000张，单张成本0.1元，可以当作黑白激光打印机的替代方案，也能冲击到低端的彩色激光。”林中庸说。

但很明显，与爱普生第一次做决策相比，这一次它已不再具备很多的主动权。为了稳固市场份额，它不惜牺牲利润，降低耗材成本，把墨水的价格从黑白70-80元/只、彩色100元/只，降到目前的黑白39元、彩色49元。而且今年下半年，爱普生还打算将用户的打印成本降低40%-50%。

这多少有点“饮鸩止渴”的意味。好在注重色彩质量的高端市场近年的表现没有让爱普生失望。在过去的3年中，高端用户需求量有所上升，其在面向博物馆收藏、艺术品的复制等方向的推销，使得更高端的大幅面和专业级印刷领域打印产品销量有所增长。

2007年的华辰春季拍卖影像专场上，由爱普生的“艺术微喷”工艺输出的翁乃强的《知识青年到北大荒之一》更是以17.6万元高价成交，在专业摄影展、拍卖会上得到收藏界和摄影界的认可。

爱普生从2006年开始在重要城市培训并认证“爱普生艺术微喷工作室”，截至7月，已经在全国18个城市开设了26家。认证的第一家是北京祥升行，到今年7月正好两周年，他们在上季度对爱普生最高端打印介质的订购量就比两年前刚认证的第一个季度增长了50%。“这些工作室必须要用爱普生的喷墨打印机、墨水和打印纸张，才能制作出高质量收藏级作品。”林中庸说。

据IDC2007年数据显示，爱普生在“6色以上A3幅面喷墨打印机产品线”的市场份额高达81%。但这一细分市场的用户数量毕竟有限，让爱普生最为操心的仍然是中小企业市场。

针对渠道的改革仍在继续。7月23日，爱普生产品全面进驻国美电器的400家门店，覆盖全国42座城市的49家国美分部，第一批进入卖场货架的产品几乎涉及到了爱普生所有主流机型。

“除了和国美合作，我们和苏宁的谈判也在进行当中，我们会进入更多的家电连锁卖场。这是一个趋势。”林中庸希望通过家电卖场渠道和IT经销商渠道之间的竞争，促进经销商提供更专业的服务。

直到现在，林中庸依然不敢说3年前开始的渠道改革已经取得了成功，“虽然取得了一定的效果，但我们还在路上。”

林中庸表示仍旧看好喷墨的前景。他提到，喷墨打印机比黑白激光机在环保和节能方面表现更好。尤其在省电这一点上。他做了一个估算，按照目前激光打印机市场容量1500万台计算，如果有1/3低端激光打印机改为喷墨打印机，则每年至少可以节省12亿度电。他认为，随着能源问题越来越受到重视，喷墨打印机节能上的优势也将显现出来。

IDC分析师陈颖也认为，现在说激光打印机取得胜利还为时尚早。“如果喷墨在技术上持续改进，未来反超机会依然存在。”